Negociar e Vender o Produto e/ou Serviço em Ambientes de Business to Business e/ou Business to Consumer

Manual de formação sobre venda e negociação em contexto business to business (entre empresas) e business to consumer (ao consumidor final): processo de venda, decisão de compra, BATNA e ZOPA, argumentação, fecho, ferramentas digitais e normas de segurança, ambiente e qualidade.

Objetivos

• Distinguir a venda business to business da venda business to consumer e adaptar a abordagem ao tipo de cliente
• Aplicar os princípios de negociação (BATNA, ZOPA, interesses versus posições) e o vocabulário da negociação comercial
• Comunicar em vendas: escuta ativa, diagnóstico de necessidades, argumentação e resposta a objeções
• Conduzir o fecho da venda com técnicas verbais e não-verbais e apoio de instrumentos digitais
• Cumprir as normas de gestão de resíduos, EPI, segurança e saúde no trabalho, ambiente e qualidade

Capítulos e tópicos

1. Venda em Contexto Business to Business: Definição e ObjetivosCaracterísticas da venda entre empresas e os quatro objetivos do vendedor
2. Venda em Contexto Business to Consumer: Tipologia de Cliente e RelacionamentoCinco perfis de cliente e relacionamento de longo prazo
3. Processo de Venda em Business to BusinessFunil de vendas e as sete etapas, da prospeção ao pós-venda
4. Processo de Tomada de Decisão em Business to BusinessCentro de compras e papéis dos intervenientes
5. Personalização e NegociaçãoAdaptar a proposta às necessidades de cada cliente
6. Negociação em VendasImportância, definição, negociação distributiva e integrativa
7. Princípios Elementares de NegociaçãoBATNA, ZOPA e interesses versus posições
8. Vocabulário da Negociação ComercialProposta, contraproposta, âncora, margem e contrapartidas
9. Comunicação em VendasEscuta ativa, perguntas, necessidades do cliente, clareza e persuasão
10. Técnicas de Venda: Abordagem e DiagnósticoPreparação, quatro tipos de abordagem e diagnóstico inicial
11. Argumentação e Resposta a ObjeçõesCaracterística, vantagem e benefício; quatro estratégias de argumentação
12. Venda em Contexto Business to Consumer: Definição e ObjetivosVenda ao consumidor final e canais (omnicanal)
13. Processo de Decisão de Compra em Business to ConsumerSete fases, da necessidade ao pós-venda
14. Estratégias de Fecho da VendaSinais de compra e seis estratégias de fecho
15. Comunicação Verbal e Não-Verbal na VendaPostura, gestos, voz e coerência com as palavras
16. Meios e Instrumentos Digitais de Apoio à VendaCRM, e-mail, videoconferência, redes sociais e loja online
17. Normas de Gestão de ResíduosRegime Geral da Gestão de Resíduos e hierarquia de gestão
18. Equipamentos de Proteção Individual (EPI)Seis grupos de proteção e regras de utilização
19. Segurança e Saúde no TrabalhoDeveres do empregador e do trabalhador e riscos mais comuns
20. Normas de Proteção AmbientalPrincípios do poluidor-pagador, da prevenção e da precaução
21. Normas da QualidadeISO 9001, princípios da qualidade e melhoria contínua

O que inclui

Perguntas frequentes